Cum îți ghidezi clienții de la interes pentru produs la achiziție!

Atragerea clienților, menținerea interesului acestora pentru produse sau servicii si transformarea acestuia în decizia de a cumpăra sunt obiective esențiale ale oricărei afaceri. Simplu de exprimat și în mintea tuturor antreprenorilor, acest proces nu este liniar, implicând etape strategice care au potențialul de a contribui la transformarea unui simplu vizitator al site-ului în client fidel. Fiecare etapă este importantă, iar înțelegerea modului în care consumatorii online se comportă în drumul spre achiziție reprezintă cheia succesului.

Sales funnels (pâlnia de vânzări) este un instrument folosit pentru a ilustra etapele călătoriei clientului spre achiziție. Importanța sa derivă din faptul că permite să se înțeleagă ce simt și gândesc potențialii clienți pe măsură ce progresează în această călătorie. Cunoscând punctul în care se află aceștia se pot obține informațiile necesare pentru a identifica cele mai potrivite strategii de marketing. Ca rezultat, ratele de conversie și vânzările vor crește în timp.

Care sunt etapele sales funnels?

Pâlnia de vânzări este un model care descrie parcursul unui potențial client de la primul contact cu un brand până la achiziție și loialitate. Fiecare etapă din acest proces are un rol esențial în transformarea interesului inițial într-o decizie de cumpărare. Iată care sunt principalele etape ale acestui parcurs strategic:

Conștientizarea este prima etapă a pâlniei de vânzări

Pe de o parte, este punctul în care potențialul client începe să observe un brand, iar pe de altă parte, este și punctul în care o companie care urmărește întregul canal de vânzări începe să observe potențialul client. În această fază, potențialul client caută o soluție la nevoile sale, nefiind interesat de una anume. Exploreaza serviciile companiei, citeste descrierile produselor si cerceteaza competitorii.

Companiile pot folosi mai multe canale pentru strategia lor de vânzări, însă indiferent de alegerea pe care o fac, trebuie să își adapteze conținutul la publicul pe care dorește să îl convertească. Este greșit să ofere conținut pe care prospecții să îl considere irelevant, deoarece vor pierde atenția acestora.

Interesul este a doua etapă a sales funnels

Potențialul client aflat în această etapă caută articole mai specifice. Nu este orientat către o anumită companie, însă începe să se concentreze pe unul sau două produse care îi pot rezolva problemele. În această etapă echipele de vânzări vor începe să folosească instrumentele de prospectare, prospectarea vânzărilor și scorul de clienți potențiali, evaluând pe ce cumpărători trebuie să se concentreze.

Decizia este a treia etapă a pâlniei de vânzări

Prospectul care intră în această etapă este pregătit să facă o achiziție. Este posibil să mai evalueze încă și alte opțiuni, dar este gata să facă achiziția. În etapa de decizie echipa de vânzări trebuie să se concentreze pe următoarele aspecte:

- să evidențieze brandul și să ofere potențialului client motive convingătoare pentru a alege compania;

- să evidențieze în materialele de marketing ceea ce diferențiază produsul sau serviciul și ceea ce face compania specială. Ajută ca site-ul să aibă și o secțiune cu întrebări frecvente (FAQ).

Acțiunea este ultima fază a sales funnels

Chiar dacă în această etapă vânzarea pare inevitabilă, echipa de vânzări trebuie să mențină presiunea și să ghideze prospectul spre etapele finale ale procesului. Relaxarea eforturilor la final poate însemna pierderea unui succes care reflectă munca întregii echipe.

Finalizarea tranzacției poate fi ajutată prin aplicarea procesului ASK:

- Alininierea la nevoile potențialului client, arătându-i că îi sunt înțelese pe deplin problemele și repetându-i cum compania le poate repeta prin produsele/serviciile sale;

- Alegerea celui mai potrivit CTA este, de asemenea, fundamentală în această fază. Folosind informațiile pe care le-a adunat despre prospect, compania reiterează ceea ce oferă produsul său, explicănd cum poate rezolva problemele și îi oferă potențialului client un motiv să facă achiziția cât mai curând posibil;

- Păstrarea relației cu prospectul. Chiar dacă prospectul refuză achiziția la final, în viitor poate fi contactat din nou, pentru că se poate răzgândi dacă situația se schimbă.

Pentru multe companii, procesul de vânzare nu se termină cu achiziția. Odată ce prospectul devine client, reprezentantul de vânzări se concentrează fidelizare, contactându-l pentru a se asigura că este în continuare mulțumit și pentru a identifica posibile oportunități de upselling.

Crearea unei pâlnii de vânzări este un proces foarte complex, fiind nevoie de efort și cercetare pentru a determina ce metode vor funcționa cel mai bine!